Wsparcie w przestrzeni handlowej. LinkedIn Sales Navigator

O LinkedIn jako źródle potencjalnych kandydatów do pracy wspominaliśmy w zeszłym tygodniu. Wspomniany portal społecznościowy ma do zaoferowania jednak o wiele więcej niż informację o specjalistach z branży. LinkedIn jest nieocenionym źródłem wiedzy o aktualnych i potencjalnych klientach naszej firmy.

LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator to narzędzie, które ma nam pomagać w dotarciu do najlepszych potencjalnych klientów. Inwestycja w ten system pozwoli nam maksymalizować skuteczność pozyskiwania informacji z LinkedIn i wesprzeć naszych sprzedawców pracujących na Dynamics CRM. LinkedIn Sales Navigator dostępny jest dla użytkowników Premium LinkedIn.

LinkedIn Sales Navigator jest nakierowany na sprzedaż, a nie pozyskanie pracownika, jak w przypadku tradycyjnego LinkedIna. Pomaga nam przebic się przez informacje zamieszczone przez użytkowników na LinkedIn (zarówno zwykłych jak i Premium). Dzieki temu możemy dotrzeć bezpośrednio do osób na własciwych stanowiskach w firmach, którym chcemy zaprezentować nasze produkty i usługi.

Lead Builder

Największą zaletą LinkedIn Sales Navigator jest umożliwienie dostępu do informacji o rynku. Dzięki rozbudowanym algorytmom Sales Navigator proponuje nam leady z branży, w której działamy.

Dzięki mechanizmowi Lead Builder zyskujemy możliwość przeszukania bazy danych LinkedIn i odnalezienie potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani naszymi produktami i usługami. Sales Navigator pozwala nam skontaktować się z nimi za pośrednictwem InMail – przedstawić się wybranym osobom, zaciekawić ich nasza ofertą i zaproponować spotkanie.

Lead Builder to narzędzie, dzięki któremu dotrzemy do potencjalnego klienta z precyzyjnie określonej przez nas grupy docelowej – osoby zajmującej interesujące nas stanowisko (np. sprzedawca, kierownik działu finansów czy inżynier) w wybranej branży (np. lotnictwo, turystyka, HR), interesującym nas rejonie geograficznym, a nawet w określonej firmie.

Dynamics 365 + LinkedIn Sales Navigator

Microsoft pół roku temu, po przejęciu LinkedIn, zaczął pracę nad wspólnym rozwiązaniem łączącym system CRM Dynamics 365 z LinkedIn. Od 1 lipca na rynku dostępny jest Dynamics 365 Relationship Sales Solution zawierający licencje na Dynamics 365 for Sales (Enterprise Edition) i LinkedIn Sales Navigator Enterprise.

Połączenie Dynamics 365 z Sales Navigator odbywa się poprzez LinkedIn Sales Navigator Widget – rozwiązanie, które z poziomu CRM pozwala nam podejrzeć dane dotyczące naszych klientów i leadów. Widget proponuje nam rekordy z bazy LinkedIn na podstawie danych w CRM, a po dopasowaniu rekordów wyświetla nam dane dotyczące naszego klienta/leada – nasze relacje z nim, aktualności z nim związane i rekomendacje kolejnych leadów.

Dzięki temu zyskujemy dostęp do danych o leadzie i kliencie umieszczonych na LinkedIn. Nie chodzi tu tylko o rozmiar firmy – takie dane możemy gromadzić w CRM, którego struktura jest do tego przystosowana. LinkedIn zapewnia nam informacje dotyczące aktualnej sytuacji naszych klientów – wiemy czym się zajmują, jakich partnerów biznesowych poszukują, na jakim rynku się rozwijają. Informacje dostępne na LinkedIn są zawsze aktualne, a nasi sprzedawcy mają do nich dostęp z jednego punktu – z poziomu interfejsu CRM, gdzie gromadzą całą swoją wiedzę i zapis działań.

Jak to wykorzystać w praktyce?

Jeśli prowadzimy wyspecjalizowany biznes skierowany do wąskiej grupy odbiorców, np. oferujemy catering dla przewoźników lotniczych, możemy wykorzystać Sales Navigator wraz z Dynamics CRM do poszerzenia obszaru działania. Mamy już kilku klientów i oferujemy im swoje produkty w kraju i chcemy wejść na rynek w innych krajach. Nasi sprzedawcy, tacy jak pan Olaf, będą poszukiwać na rynku spółek awiacyjnych, którym można zaproponować nasze usługi. W ofercie firmy Eat&Fly znajdują się pakiety posiłków do samolotów i naczynia do cateringu i szukamy klientów posiadających liczną flotę, a nie pojedyncze samoloty.

Pan Olaf jest fanem wszelkich gadżetów i zawsze ma najnowszy smartfon, z którym nigdy się nie rozstaje. Często jeździ do klientów na spotkania i rzadko jest w biurze. To bardzo zabiegany człowiek. Większość pracy wykonuje za pośrednictwem swojego telefonu. W Outlooku sprawdza maile od klientów i na nie odpisuje. Ma dostęp do danych o kliencie dzięki aplikacji mobilnej Dynamics 365. A nowych klientów znajduje dzięki aplikacji Sales Navigator. Oba narzędzia znaczne usprawniają mu pracę, dostarczając wszelkich potrzebnych informacji w dowolnym miejscu i dokładnie wtedy, kiedy ich potrzebuje.

Pan Olaf wie, jaką rolę w pozyskaniu klienta mają relacje z innymi klientami – zadowoleni klienci chętniej będą nas polecali innym w branży. Możemy zbudować dobre relacje z pracownikami w firmie klienta, właśnie za pośrednictwem LinkedIn Sales Navigator. Pan Olaf wie również, że należy monitorować siatkę znajomych swoich klientów i leadów. Być może któryś niedawno zmienił pracę i może przedstawić go swoim nowym kolegom z pracy.

Stojąc w korku w drodze na spotkanie z klientem może sprawdzić rekomendacje leadów i wysłać do nich wiadomość InMail zapraszająca do kontaktu lub przedstawiająca nasza firmę. Dzięki Dynamics 365 Relationship Sales Solution może te wiadomości wysyłać za pośrednictwem CRM. Wtedy te wiadomości są odnotowywane w systemie CRM, a pan Olaf ma pełna historię swoich kontaktów z klientem.

Wchodząc na spotkanie doskonale wie, kogo spotka – pan Olaf poznał swoich partnerów przed spotkaniem. Jest pewien swojej wiedzy – pamięta, kto jest decydentem i kto zasiada w komitecie sterującym, a kto jedynie ma przysłuchać się rozmowie.  Prześledził też tablice swoich rozmówców na LinkedIn i wie, czym się interesują. Dzięki temu łatwiej zagaić mu rozmowę i zbudować mocniejsze relacje z nimi.

Sales Navigator to źródło wiedzy

Nie możemy oczekiwać ani od CRM, ani od Sales Navigator, że wykonają za nas pracę. To systemy, które mają za zadanie wspierać handlowców w budowaniu silniejszych relacji i pogłębianiu wiedzy o klientach, aby sprzedawać skuteczniej. LinkedIn Sales Navigator to nie system do obsługi sprzedaży. Zapewnia nam jednak dostęp do bazy klientów LinkedIn, dzięki czemu zwiększy nasze możliwości poszerzając dostęp do wiedzy o rynku, nawigując nas dyskretnie w poszukiwaniu informacji i klientów. Przede wszystkim usprawni nasze działania – będziemy mieli dostęp do danych o klientach i rekomendacjach klientów z poziomu CRM. Wystarczy skutecznie wykorzystać zgromadzone informacje i regularnie pogłębiać znajomość swoich klientów.

‍