Lead scoring, czyli modele oceniania potencjalnych Klientów w Dynamics 365 Marketing

Jak najmniej pracy, jak najwięcej wartości. To założenie przyświecające wszystkim systemom, które wdrażamy w naszych firmach. Automatyzacja ma nam przynieść maksymalizację zysków. Jednym z narzędzi takiej automatyzacji może być model oceniania klientów potencjalnych w module Marketing na platformie Dynamics 365.

Czym jest lead scoring?

Najprościej rzecz ujmując, model oceniania klientów potencjalnych to proces przyznawania pewnych wartości każdemu leadowi, który wygenerujemy w procesie pozyskiwania potencjalnych klientów. Każde jego działanie, każdy zgromadzony atrybut na jego temat, czy wreszcie każda podjęta przez nas wobec takiego klienta potencjalnego akcja może przyznawać, bądź odejmować takiemu klientowi odpowiednią liczbę punktów. Wszystko na podstawie zaangażowania, jakie wykazuje potencjalny klient w kontakcie z naszym zespołem marketingowym.

Dlaczego lead scoring jest ważny? Dlatego, że realizuje podstawowe założenie, o którym wspomniałem w pierwszym zdaniu mojego dzisiejszego wpisu. Jak najmniej pracy, jak najwięcej wartości. Prawidłowo skonstruowany model oceniania potencjalnych klientów pozwala na trafne wytypowanie leadów, które mogą z większym prawdopodobieństwem zakończyć się sprzedażą, oszczędzając tym samym cenny czas naszego zespołu sprzedażowego. Kolejną korzyścią jest również zdecydowanie bliższa współpraca zespołów marketingowych i sprzedażowych. Ci pierwsi trafniej i skuteczniej będą dostarczać pracy tym drugim. Ci drudzy zaś będą zdecydowanie bardziej zadowoleni z jakości danych, które powinni obrobić na etapie przedsprzedażowym.

Jakie możliwości daje Dynamics 365 Marketing?

Moduł marketingowy Dynamics’a pozwala na obliczanie wartości danego leada na podstawie danych demograficznych, firmograficznych bądź behawioralnych. Na przykład: każdemu klientowi potencjalnemu, któremu uzupełniliśmy numer telefonu przyznajemy pięć punktów. Każdemu klientowi potencjalnemu, który otworzył wysłanego przez nas newslettera przyznajemy 50. I tak dalej, i tak dalej. Ogranicza nas wyłącznie sens i potrzeby biznesowe naszego modelu. Możemy tworzyć niestandardowe “stopnie”, którymi będziemy oceniać naszych klientów potencjalnych, takie jak “cold lead” czy “warm lead” czy “hot lead”. Wreszcie, przede wszystkim, możemy ustawić wartość, po przekroczeniu której nasza sprzedaż zostanie poinformowana, iż ma odpowiednio “wygrzanego” klienta potencjalnego do tego, aby trafić do niego z ofertą sprzedażową.

‍